편의점, 기념일 매출 상승 최대화 위해 다양한 전략 사용할 수 있어

연휴는 항상 편의점(C-store)의 매출 증가를 가져옵니다. 크리스마스, 발렌타인데이, 부활절, 어머니의 날 등은 고객들이 기념품을 사기 위해 매장에 방문하는 전통적인 기념일들입니다. 또한 다른 전통과 기념일의 중요성이 커짐에 따라 고객들을 매장으로 끌어들일 수 있습니다.

두 달 전만 해도, 편의점에서는 발렌타인데이를 기념하기 위해 초콜릿 하트, 캔디 등 다양한 아이템을 판매했으며, 워싱턴 D.C.에 본사를 둔 National Retail Federation(NRF)은 올해 발렌타인데이 매출이 275억 달러에 이를 것으로 예측했습니다. 이는 지난해 258억 달러에서 증가한 수치입니다.

부활절 역시 성공적인 시즌이 될 것으로 보이며, Canadian Retail Council는 50%의 쇼핑객들이 부활절을 준비하고 있고, 85.7%의 캐나다 쇼핑객들이 지출을 유지하거나 증가시킬 계획이라고 예측하고 있습니다. 따라서 많은 편의점들이 부활절을 맞아 초콜릿, 카드 등 다양한 상품을 준비할 것입니다. 문제는 무엇을 얼마나, 그리고 어떤 가격에 비축할 것인가입니다. "작년과 비슷하게 진행하면 되겠지"라고 생각할 수도 있지만, 그 계산이 쉽지 않은 상황입니다. 올해는 정치적 불확실성, 세금, 경제 불안정, 그리고 초콜릿과 같은 제품의 가격 변동성으로 가격이 상승하고 있어, 이전처럼 단순히 작년의 데이터를 기반으로 매출 증가를 예측하는 방식으로는 어려움이 있을 수 있습니다.

Matt Pavich, Revionics 전략 및 혁신 담당 수석 이사

Matt Pavich, Revionics의 전략 및 혁신 선임 이사는 현재와 향후 몇 년 동안 편의점들이 데이터를 이해하는 것이 중요하다고 말합니다. 특히, 운영에 맞는 적합한 데이터를 파악하고 고객의 니즈를 정확히 이해하는 것이 핵심이라고 강조합니다. "진보된 분석 도구를 갖추는 것이 중요합니다. 이는 연휴에 적합한 전략을 세우고, 올바른 제품 믹스를 준비하는 데 큰 도움이 될 것입니다." Pavich는 현재의 소매 환경에서는 가격, 고객의 인구통계, 판매 트렌드, 심지어 고객의 취향까지 중요한 역할을 하기 때문에, 고객 행동과 가격에 대한 세밀한 분석을 할 수 있는 도구를 활용하는 것이 매우 중요하다고 말합니다.

편의점은 다른 소매 시장 세그먼트와는 다르게 고객 행동과 가격 책정, 판매에 영향을 미치는 요인들이 다르기 때문에 데이터 분석에 있어 고유한 도전 과제가 존재합니다. "편의점에서의 어머니의 날 경험은 보석상이나 대형 유통점에서의 경험과는 매우 다를 것입니다. 기본적인 비즈니스 원칙을 따르는 것이 중요하지만, 고객의 데이터를 분석하고, 고객의 비용 구조를 지원하며, 자원을 낭비하지 않으면서 효과적인 프로모션을 찾아 적절한 상품 믹스를 확보하는 것이 중요합니다."

Pavich는 앞으로 몇 년 동안 AI와 AI 지원 시스템에 의해 구동되는 기술들이 편의점과 그 공급업체들이 고객 데이터, 가격 트렌드 및 판매 데이터를 더 깊이 이해하고 구매 행동 및 제품 트렌드를 예측하는 데 도움을 줄 것이라고 말합니다. 이는 특히 연휴 동안 매장에 무엇을 비축해야 할지에 대한 결정을 내리는 데 중요한 역할을 할 것입니다. “AI는 고객들이 이전에 지출한 역사적 트렌드를 분석하고, 시장에서 성장하고 있는 제품, 트렌드를 파악하며, 가까운 미래에 일어날 일을 예측하기까지 할 수 있을 것입니다,”라고 Pavich는 계속 설명합니다.

이는 공급망의 글로벌 변화와 재료 가격이 제품 가격에 미치는 영향을 고려할 때 특히 중요합니다. 예를 들어, 발렌타인 데이, 부활절, 어머니의 날, 크리스마스, 생일 등 연휴마다 인기가 높은 초콜릿을 살펴봅시다. 초콜릿은 항상 잘 팔리는 제품이지만, 최근 몇 년 동안 글로벌 코코아 가격 상승으로 인해 초콜릿 가격이 계속 오르고 있습니다. 그렇다면 편의점은 어떻게 초콜릿 가격을 책정해야 할까요? 가격을 올리면 다른 곳으로 고객이 빠져나가고, 가격을 너무 낮추면 마진이 좁아져서 이익을 보기 어려워질 수 있습니다. 또한, 연휴 시즌에 고객들에게 인기 있는 새로운 맛이나 아이템을 준비했는지 여부도 중요한 문제입니다.

“지금은 여러 가지 도전 과제가 있습니다,” Pavich는 말합니다. “올바른 제품을 홍보하고, 적절한 가격을 책정하며, 무엇을 하고 있는지 고객들이 받아들이고 있는지 확인하는 것이 중요합니다. 부활절은 특히 도전적일 수 있습니다. 이제는 초콜릿을 편의점에서 사는 것만큼 쉽게 대형마트나 슈퍼마켓에서도 구매할 수 있기 때문입니다. 그렇다면 어떻게 초콜릿을 마케팅할 것인가, 어떻게 고객에게 메시지를 전달할 것인가, 고객이 매장에 오도록 유도할 좋은 제안은 무엇인가, 그리고 주유소와 같은 장소에서 어떻게 프로모션을 전달할 것인가? 또는 로열티 앱을 통해 어떻게 홍보할 것인가?" “올바른 제품 카테고리를 찾고, 가격을 책정하며, 비효율적인 프로모션을 제거하는 방법을 찾는 것이 중요합니다,”라고 그는 계속해서 말합니다. “이럴 때 바로 강력한 분석 도구와 시스템을 활용해야 합니다.”